2020年3月，一煤矿用户咨询一款矿用防爆手机，主要用于井下拍照。在了解到客户所需时，我主动给客户推荐了KTW198矿用防爆手机。因为我觉得KTW198防爆手机可以用于矿下拍照使用，而且性价比也不错。当天就给客户介绍了性能参数及价格的沟通，第二天客户就打款采购了。

就在客户收到货的两天后，接到客户反馈，说我们的产品感觉并不没有他理想中的那么好。我试着给他介绍其它的防爆手机，但他一直无答复，我产生了深深的挫败感，但我并不想放弃。

没过两天，他突然给我发了同行矿用防爆手机资料，询问和我们的防爆手机有什么区别。我想，这是一个机会，我也理解客户货比三家的心态。所以这次我给他推荐了新款KTW213防爆手机，并将手机拿到小黑屋，模拟矿下全黑环境的拍照，然后把照片发给了客户。

客户的反应不错，不过他提出要亲自试用后才作考虑，跟上级反映后，给客户寄去了样机。在客户亲自下井试用后，我询问使用效果如何，客户还和佯装说道“感觉还行吧，不过并不是很好”，但我当时Get到了客户的真正的意思，他能这样说，就已经是认同我们的产品了。之后就把产品给他换成了KTW213防爆手机，目前这位客户已经陆续采购了20多台了。

通过这个故事案例，有以下感悟：客户的具体需求定要深挖！耐心地对待客户，只有解决好了客户的问题，他才能认同产品。

感谢销售部张艳投稿！